POPERPOPER

塾経営は改善活動の繰り返し

生徒数が少しずつ増えてきて、いい気になっていると、すぐにボロが出てしまったり。サービス業であれば、何でもそうなのかもしれませんが塾経営もご多分に漏れずに常に改善活動を行い続けなければなりません。

 

例えば20人だった生徒数が30人に増えれば、単純に考えて生徒一人あたりのサービス量は60%程度になってしまいます。

このとき、よっしゃ20人から30人になったぜ!!といい気になっていると、痛い目にあってしまいます。

やはり30人になったら、サービスレベルが落ちぬような改善・工夫が必要になります。これが、例えば60人になると、中々難しくなる。

こんな感じで、生徒数が増えたら増えたで、サービスレベルが落とすことなく、かつ、業務負荷をそんなに増やさない何か、が必要になるわけです。

私たちは、その何かこそが、Comiruなんだと思って、日々改善を続けております。

JAC企業懇親会に参加してきました

7月10日(金)JAC様の企業懇親会に参加してきました。私塾が組合として連携し、教育の最新情報を積極的に共有していく姿、とても勉強になりました。

このような取組みが継続し続ける限り、地域に根差した私塾の存在は輝き続けることでしょうし、我々も、ますます、こういった私塾の皆さまと手を携えて発展していきたいと思いました。

企業懇親会でお話を聞いて下さった皆さま、誠にありがとうございます。

皆さまの期待に応えるよう頑張りますので、何卒よろしくお願い致します!

指導報告書を簡単に作成したいなら

こんにちわ!

POPERの栗原です。

Comiruは、指導報告書を超簡単に作成して、塾業務を大幅に改善できるアプリです。というのを説明するために動画を作成していました。

この動画は先日出展した展示会で永久リピートし続けたものですが、せっかくなので、このブログ上でもアップさせて頂きます。

 

私塾界EXPOに出展致しました

5月18日(月)私塾界が主催するリーダーズフォーラムに併設する私塾界EXPOに出展企業して参加してきました。

こんな感じでブースを出しました。

 

スタートアップである我々でしたが、色々な塾経営者の方、現場の先生とお話する中で、Comiruは塾の先生型、経営者の方々の課題を解決できると確信致しました。まだまだ、これからですが、さらに製品のアップデートし、皆さまにお役立てる製品にしていきたいと思います。

これからも、よろしくお願い致します!

学習塾の成長戦略

塾のビジネスモデルは大抵決まっています。

生徒一人当たりの年間売上高は30万円。

だから、30万円×30人で年間売上高900万円。50人で1500万円。100人で3000万円。

固定費は、家賃と教材費用、広告費です。塾の規模にもよりますが、仮に1部屋しかないような不動産ならば、月額10万円で借りることもできると思います。

そうすれば、家賃120万円に教材費・広告費・光熱費を合わせて300万円くらいだから、生徒50名集めれば年収1200万円くらいは稼げるだろう!!だなんて幻想を抱くわけです。

もちろん、塾長の授業力や営業力がすごければ実現可能かもしれませんが、そんな簡単なことではありません。ほとんどの塾長が脱サラで、大学時代に塾講師経験があるくらいで、塾経営者としては、未熟であるわけです。だから、そんな上手くいかないわけです。

塾の成長のキーファクターは、なんといっても、この3つ。

①売上を生みだすキャパ
②信頼を勝ち取る外観
③退塾率を下げる親とのコミュニケーション

①売上を生みだすキャパ

教室に限りがあったらコースを増やすことができません。1教室しかなければ、選抜クラスと基礎クラスを置くこともできません。何より、キャパが狭いと、見栄えもよくないので、塾としての信頼もおけません。結局、家賃20万~30万円くらい払って、教室が2つくらい用意できるキャパ感を示さないと、そもそも生徒を30人さえ集めることはままなりません。だから、キャパを増やすための投資は、塾の成長戦略にとって最重要事項になるはずです。

②信頼を勝ち取る外観

雑居ビルの2階にある個人塾。それでは、親としては中々子どもを通わせる気になりません。綺麗な外観にして、少しでも親の心理的障壁を最小化しましょう。どうすれば良いのか?街を歩いて、大手塾の外観の写真をとりまくって、研究してください。そうすれば、簡単に方針は立ちます。大手塾の外観こそが、今の世の中で「塾」としてイメージされるものです。だから、そのイメージを活用してください。そんなことで外観への投資も塾の成長戦略にとって大事な項目です。

③退塾率を下げる親とのコミュニケーション

雑居ビルの2階でも、生徒は来るものです。街の歯医者と同じで、中には「家から近いから」という理由だけで来る人も結構いるものです。個人塾は集客力では大手に敵いっこないので、退塾率を下げる方向で物事を考えるのが正しい姿です。退塾率を下げるのは、やっぱり、最終的な意思決定者である親とコミュニケーションをとることです。それは、頻度が高ければ高いほどよく、それでいて、親が「しつこい!!」と思わせるものであってはいけません。そのへんのバランスを考えて、親とコミュニケーションをとれれば退塾率は無くなっていきます。このへんは、お金をかけずにできることなので、塾長の創意工夫が試される領域です。

 

以上です~

代ゼミの敗因分析

代々木ゼミナールが大幅に業務縮小したようで。一部では、不動産業に業務転換するための布石であって、数十年前から、それを見据えていたのだなんて言われてますが、個人的な見解としては棚から牡丹餅的な感じだと思います。

 

予備校ビジネスの重要な指標は、講師一人当たりの生徒数です。ですから、人気講師が何百人もの生徒達を前に講義すればするほど、利益が増えていきます。こういったビジネスモデルを前提すれば、人口の多い駅前一等地に大型店を構えるという発想は至極当たり前の発想であって、不動産業を見据えるというより、あたえられたビジネスモデルを最適化しようとする中で導かれる答えであったはずです。

 

しかし、このビジネスモデルにひとつの革新が起こります。それは衛星授業です。衛星授業は、人気講師の授業を動画撮影してしまえば、物理的なキャパに制限されることなく全国の生徒達からお金を徴収できるようになります。この革新に早くから目を付けてきたのが東進ハイスクールです。東進ハイスクールは、その他の予備校のように人口の多い駅前一等地に大型店を構えていません。むしろ、大手予備校に通いにくい地方の生徒を狙って、小さな駅前の雑居ビルのようなところに店を構えました。そして、そういった小規模な店舗を多数展開して面で貼っていきます。しかも、講師が現場に赴く必要性はありません。こうして、人講師一人当たりの生徒数を伸ばしていきます。しかも、大型店と比べて賃貸料は大幅に安いはずですから、利益率が高くなることは明らかです。

 

代ゼミは、既に駅前一等地に大型店を保有しています。これは、代ゼミにとっての一番多きな武器でしたが、それが仇になりました。この駅前一等地大型店という経営資源を有効活用しようとするならば、東進のように小型店舗を多数展開することは非合理的です。なぜなら、それによって、大型店の集客がままならなくなる可能性があるからです。

 

もちろん代ゼミも衛星授業をやっていましたが、それは中途半端なものでした。

 

こんなことで、代ゼミと東進がとってきたビジネスモデルの違いによって、既に勝負は決まっていたのだというのが僕の見立てです。しかし、衛星配信という技術が一般普及する以前において、もっとも合理的な経営判断は、駅前一等地大型店なのですから、そこを責めることはできないのです。

 

今、東進のビジネスモデルは、インターネットによって覆される危機に瀕しています。東進が代ゼミが追い込むまでにかかった時間は、約10年程度。今後10年で、東進がネット技術活用した進学塾に駆逐される日がくるだろうと考えます。

 

もちろん、駿台や河合塾、代ゼミは生き残っていきます。ただし、それは、そのニッチで生き残っていくしかないのだと思います。

 

 

投資は繊細かつ大胆に

塾という商売は、一気に貯金が貯まるようなものではありません。

 

3月には卒業生がおり、その卒業生から最も高い月謝をもらっていているのですから、3月を境にキャッシュフローが悪化するリスクを抱えます。

 

そのキャッシュフローの悪化を事前に予防できる決定的な手立てはなく、結局のところ、4月時点に新しい生徒がどれくらい入るのか、という予測をもとにしか厳密なキャッシュフロー計画はたてることはできません。

 

そして、4月時点に新しい生徒がどれだけ入るのかという予測を元にしたキャッシュフロー計画ほど当てになるものはなく、結局のところ、最悪の事態(=誰も生徒が入らなかったら)ということを想定した計画を作成します。

 

すると、キャッシュが少しずつリッチになってきたなぁと思っても、でもやっぱり来月の4月以降はリスクを抱えるからということで、結局、そのキャッシュを何かの投資に振り向けることはできません。

 

もちろん、ちょっとした投資には数十万円単位であるならば投資できますが、それが百万以上の投資となると、個人塾としては中々どうして投資できないものです。

 

一方で、この百万以上の投資を軽々とやってのけるのが、大手塾の大手塾足り得る所以の1つであって、だからこそ個人塾は、この百万以上の投資をやってのける経営感覚、つまり、その投資効果に対する洞察がなければなりません。

 

では、どういった分野に投資を向けるべきなのでしょうか。

考えるべきこと1つで、その投資が塾としての資産になり、かつ集客に結びつくものであることです。

 

つまり、チラシのような一度打ったら終わりといったものではなく(=資産にならない)、塾内業務の効率化システムのような集客に直接的に結びつかなそうな分野には投資しないということであり、はっきりと言ってしまえば、外観関連を綺麗にすることにお金をかけるべきだということです。

 

外観が綺麗にする投資をすれば、それは基本的には数年単位で残り続けますし、それが、顧客に与える印象を非常に良いものにさせるでしょう。また、働いている人達も、「俺達はこれだけ綺麗なところで働いているんだ!!」と思うし、既に塾にいる生徒も誇りに思うことでしょう。

 

そんなことで、中々投資の意志決定ができない個人塾ですが、外観には、多少無理しても投資すべきではないかと思います。

勉強出来ない子が頑張る時

私たちの塾には、学年順位でビリの方の生徒が数人います。

 

彼・彼女らは、場合によって、学習障害を持っているのではないかと疑ってしまうくらいにモノ覚えが悪かったりします。

 

そんな子どもであっても、その子どもの存在を認め、叱咤激励すれば彼らなりの頑張りを見せるものです。

 

学年ビリの生徒の親は「どうして、うちの子どもはこうなってしまったのだろう」と悩みつづけてきました。

 

(ある種の諦めもありつつ、だからといって見捨てることはできない。大手塾では、私の子どものような生徒の面倒を見てくれることはできない。それだったら個人塾に頼もう)こんな心理状況で個人塾に駆け込んできます。

 

私たちは、そこで、素行がひどくない限り、どんなに成績が悪くても、その生徒を受け入れます。

 

話は戻りますが、そんな子どもが塾に来てから自主的に勉強するようになったら、これほど嬉しいことはありません。それは私たちも親も含めてです。

 

こういった一つ一つの積み重ねが大事なんだと思います。

塾の最強の営業マンは生徒

塾の最大の営業マンは生徒です。生徒が生徒を連れてくるのが一番です。というのも、クラス人数が10名を越えはじめるとクラス内にグループが形成されてしまい、一見さんお断り的な雰囲気が出来てしまい、せっかくチラシなどで新規獲得のために、たくさんの費用をかけて体験入学までこぎつけたにも関わらず逃げられてしまうことが起こるからです。一方、生徒が生徒を連れてくれば難なくグループに入ることができ取り逃しを防げます。

 

では、どうやって生徒を営業マンにさせればよいのでしょうか。

 

すぐに思いつくのが、図書館やクオカード、ディズニーランドチケットなどで営業をさせることです。しかし、これでは「あの塾は生徒に売り込みをさせている」と思われてしまうので、あまり印象が良くありませんし、大手塾が良くやっている手法なので、個人塾としての強みを活かすことができません。

 

最大の武器は大手に出来ないもので、かつ自慢したくなるものを

そもそも、個人塾に入っている時点で、個人塾の生徒は大手に通っている生徒に引け目を感じているはずです。その理由は、大手に行っている生徒の成績が良いことかもしれませし、大手と比べて外観が汚いことなのかもしれません。とにかく、個人塾に通う生徒は、基本的に「どこの塾にいってるの?」と聞かれたなら答えにくい気持ちがどこかにあるのです。

 

一方で、引け目を感じているからこそ、個人塾の生徒、特に男子は、多くの生徒を誘い勢力を拡大させ引け目を解消したいという気持ちはどこかにあるものです。

 

そこで、力を発揮するのが「大手にはできないもので、生徒が自慢したくなるようなもの」を塾が保有していることです。

 

飲食店で言えば、超巨大ハンバーグとか、超激辛ラーメンとか、ラーメン二郎とか、そのお店でしかできない何かを持つのです。それを持つことでモノ好きが集まり、実際に、食事内容が良ければ定着し口コミが起こります。つまり、顧客のフック材料をもつのです。

 

では、個人塾として、大手には出来ず、生徒が他の生徒に自慢できるものとは何でしょうか。私たちの塾といえば、ドリンクバーなのかもしれません。ここで大事なことは、それが分かりやすいアイコンになるということです。授業が面白いなどの雰囲気も大事ですが、それを他の生徒に伝えることは難しいです。ですから、形ある分かりやすいアイコンを持つことで、生徒は生徒を呼びやすくなるのです。

 

まとめます。生徒が営業マンとして最も効率的に働いてもらうためには「大手にはできにくいことで、分かりやすいアイコンになりつつ、かつ子どもが他の子どもに自慢できるような何か?」を保有することです。

 

その何か?は各塾の強みや考え方と密接に関わってくるものだと思います。是非、自分たちなりの営業ツールを探してみて下さい!!

子どもとの向き合い方

「どんなに努力しても成果が出ないことは良くあることです。成績が悪いのは努力をしていないからだという正論に押しつぶされる子どもが多い。」などと言う教育評論家や児童心理学者がよくいます。

 

うん、そうだよなぁと思う反面、ん、何か違うとも思うわけです。例えば、成績の悪い子や素行の悪い子に対して「成績が悪いのは努力が足りないからじゃないんだよ」と言って「どんなに勉強しても出来ないことは良くあること。しょうがないよ!!」と言い切ったら彼らは、ますます勉強しなくなる。というか、ますます怠惰になる。

 

勉強が出来る子と出来ない子がいるのは事実です。それでも、その人なりの頑張りを引き出さなければならない。この時に、我々に求められる最も効果的な言説もしくは行動とはなんなんでしょう。

 

少なくも、それは、努力必要論でも努力不要論でもなく、放任主義か管理主義でもなく、ただただ子どもと真剣に向き合うことでしかない。それは、こちらの願望を子どもに投影するものであってはならないということだけは確実に言えることだと思います。

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